回顾过往，中小企业被无情地抛进双重危机的困局，在全球疫情和复杂的国际形势中挣扎求存；但看向未来，疫情卷土重来，经济复苏缓慢，国际政治经济形势诡谲难测，一切变化将更快！即将到来的2022年，又将是命运转折的关键点，如何帮助中小企业通向新生之路？
2021年11月6日，力合教育高级工商管理总裁班186期特邀张伟奇老师主讲《业绩暴增——中小企业突围之道》，为学员详细阐述从寻找市场、品牌建立到价值创新、流量裂变的企业业绩爆增之路。
张伟奇
·暴增体系创始人，持续专注于企业爆发性增长的实践与研究二十余年
·企业家私人教练
·商正资本董事长
·商业模式、营销系统设计师
在竞争激烈的信息社会，常常能听到“只能赚到认知内的钱”、“认知变现”等等话语，我们知其重要性，却极少有人能真正改变自己的认知。于是在课程的开篇，老师带大家进行了一场精彩的认知升维。
认知其实是从小到大积累起来的关于人、事、物的看法、判断。在个人的世界里，认知等同于真理，并藏在人的潜意识中。于是，在我们尚未意识到时，认知便悄悄作用着，决定了我们的行为，行为又决定了结果。
历史的车轮正在拐入一个新世界，这个世界是在时时变革的，因此旧思想旧方法只等得到旧的结果，企业做大做强就必须要建立新的认知，从思维认知上寻找到适合新世界的企业增长方法论。认知优势，才能真正拉开市场差距。
因此，企业家要首先明晰自己对企业、市场、价值、用户的认知，并从底层战略上重新规划自己的企业增长之路，才能让业绩在对的道路上实现可持续的、爆发性的增长。
“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是革命的首要问题！”
——毛泽东《中国社会各阶级的分析》
企业战略的起点就是找市场、选客户。所以，谁是我们的客户，企业要赚谁的钱，这是生意的首要问题！
老师用一个经典案例做了深入解析——爆款白酒江小白。江小白的产品虽是酒，但并未将自己的目标客户简单定位为喝酒的人群。那它找到的目标客户是谁呢？“哥喝的不是酒，是寂寞”——这样的营销精准击中了刚入社会的年轻人的内心。酒的品质非常影响客户的选择，江小白并不是爱酒、懂酒人士的首选，因此它选择了与焦虑迷茫的年轻人建立起情绪的共鸣，市场迅速扩张。
其次，为什么选，比怎么选，选谁都重要。
企业的资源是有限，选对了，才能用有限的资源创造出更多的价值。选择对的客户，去深入分析客户的需求，才能有针对性地创造更大的价值；选择对的市场，才能创造超出价值的利润。
做企业就要深入理解二八法则，认真分析开发现有客户的潜能，找到关键的极少数，让对的客户结合对的产品，才能找到属于自己的细分市场。
最后，当做出了选择，就要选定不放。
老师在课堂上多次提醒，做企业不能被订单所迷惑，不要为一时的订单得失而失去企业长远的战略发展。
例如，当一家企业选定了深耕深圳市场后，再去盲目接洽东莞的订单，便会因为做核心资源外的业务时服务、品质难以跟上，而无法得到长期客户。于是，付出的价值不能最大化，成本却很大。若是坚持聚焦自己周边，深入了解客户需求，创造最佳的价值、最好的体验，才能打造出品牌。有了品牌声誉，才能在单价和订单量上争取更多机会。
作为企业家，必须懂舍弃，做时间的朋友！
Q1
如何选对市场？
1、选择特定群体
2、单极功效，减法操作
3、锁定高端，精力放在关键的客户上
紧接着，老师带领大家进行了企业品牌的认知升维。
为什么要建立品牌？只有品牌，才会在客户心中产生“指名度”：即客户会直接去某家店购买产品，或指定某款产品进行购买。这是由品牌创造出的心智预购，价值是归于企业的。与之对应的则是随机购买，客户对产品没有任何认知，任意一家店或任意一个符合需求的产品即可，随机购买的价值往往是归于渠道商的。
用户建立了品牌认知后，企业就有了议价权，才有机会将产品卖出更高的单价，卖得更多、卖得更久。
那如何建立品牌呢？老师教给我们一个公式：
品牌=定位x配称
配称，即驱动品牌占据某个定位的全部运营活动；定位则是告诉消费者你等于什么，以获得认知优势。定位是品牌建立的基础，进行定位时，我们要建立以下三个认知：
1、竞争的终极战场是客户心智；
2、竞争的基本单位是品牌；
3、品牌是品类及某特性的代表。
Q2
如何进行定位？
定位的四大原则：与众不同、消费者利益、事实支持、足够的市场空间
定位的四大方向：反定位、关联定位、功效定位、声誉定位
当企业选定市场，建立品牌后，便牢牢奠定了业绩基石。随后，便可通过提升产品价值、获取更多用户、扩大市场，来实现业绩的爆发性增长。
虽然我们身处于流量时代，但流量终究是业绩表层的一环，流量的增长与生命周期是建立在产品价值上的。产品体验越好、价值越高，才能实现更长期的裂变增长与流量沉淀，而不是短暂爆发、后继无力。
建立产品价值，先理解用户、理解需求。面对用户，我们不要听其言，而要观其行；不要自以为，而要观事实：用户有问题，不是你觉得他有问题；用户想要，不是你觉得他应该要。
最后，便可通过多层次、多角度的拆解重新定义需求，塑造产品价值，实现价值创新；通过塑造信任、需求、价值，设计更强的转化成交系统；通过分发、推广、合伙经营等方式以存量找增量，实现流量的裂变增长。
Q3
如何实现价值创新？
产品价值=（新体验-旧体验）-迁移成本
用户体验=可用性×易用性×稳定性
两天的课程干货满满，大家也收获颇费。在这个风云激变、商场如战场的世界，张伟奇老师帮助中小企业建立起了破局突围的信心与实力，以正合，以奇胜，起而行！
精彩瞬间回顾
课程第一天，同学们在力合教育副总经理曹琪的带领下，参观了深圳清华大学研究院展厅，深入了解了研究院与力合科创的发展历史。
深圳清华大学研究院是清华大学和深圳市政府于1996年共同成立的，是全国首个市校合建的“产学研资”一体化新型科研机构，形成了研发平台、产业研究、人才培养、投资孵化、创新基地、科技金融和海外合作六大功能板块，从此开启了中国新型科研机构的崭新探索。
1999年8月，成立了深圳清华大学研究院的战略落地和执行机构——力合科创。2000年4月17日，全国人大副委员长费孝通莅临研究院视察工作，为研究院题写了著名的预言：高科技上市公司的摇篮，创业者成功发达的阶梯。同年深圳第一个EDP企业高管培训班——高级工商管理总裁研修班1期开办。从2001年——2019年多位国家领导人先后到研究院视察，并给予了高度评价。
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分享回顾
符蓉 深圳市力合教育有限公司总经理
课程第二天，力合教育总经理符蓉来到现场，与同学们进行交流分享。符蓉老师表达了对同学们的欢迎，并分析了一个学员案例，阐述了对新形势新环境下企业创新和发展的思考。
工商管理总裁班已经走到第186期了，以前的班级中有一位同学，课程之余很喜欢与老师们交流。他了解到力合教育背靠的清华研究院与力合科创拥有极丰富的资源，并也正是自己的企业所需。就这样，在老师的帮助与同学的努力下，成功获得研究院的产业扶持，一步步实现了成果转化、市场扩张，如今还荣获了国家级认可与补助，企业每年都在飞速发展。
这个同学给我们很大启示，力合教育不仅要做教育培训服务，同时也要为学员提供更多价值、更多服务。力合教育多年来一直与同学们同行。未来有很多的未知，但只要我们心中有道，手中有术，明白事与道，我们自身成长的道路与企业成长的道路只会越来越好。
